张坚:大客户销售成长之路

分享的主题是《大客户销售的成长之路》,主要讲4大部分:大客户销售的三个角色;销售的三个层次;拜访客户前的准备;专业销售技巧四部曲。大客户销售不是天生的,但是有套路的。我们可以通过学习专业知识,提升认知,就可以掌握一些秘诀。

大客户销售的三个角色要做好一个销售,必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展,我们要扮演好三个角色。

1.客户的长期朋友
要做大客户营销,第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任,绝对做不了大客户。
2.客户的顾问
客户有什么问题,我可以给到建议,所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业,客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人
作为大客户销售,你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。但要让客户记住你或者跟你建立信任,你只有做一个跟别人不一样的协调人,才能体现出价值。例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼,因为我认为没有特色,不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样,有诺基亚的标志,星巴克的月饼也很时尚,而且打开一看是“手机月饼”。如果做得太普通,别人根本记不住,就不用送了。只有与众不同,别人才能记住,思维一定要转换,不要随大流。

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